En un escenario en el que el consumidor sigue siendo cuidadoso con sus gastos, pero también espera experiencias de compra relevantes, el retail argentino comienza a redefinir sus estrategias comerciales. Los descuentos masivos, que durante años fueron el principal motor para atraer clientes, ceden espacio frente a los programas de fidelización, los beneficios exclusivos y las promociones hiperpersonalizadas que buscan construir relaciones de largo plazo y mejorar la rentabilidad del negocio.
Esta transformación se refleja en el comportamiento de los consumidores: según el estudio Loyalty Pulse presentado por VML Argentina en noviembre de 2025, el 95% de los argentinos mayores de dieciocho años conoce al menos un programa de lealtad, aunque solo el 57% participa activamente. El informe evidencia un amplio potencial de crecimiento para las compañías que evolucionen sus propuestas de valor.
De las promociones masivas a la fidelización inteligente
Muchas marcas buscan evitar la percepción de ofertas permanentes, una práctica que puede afectar el valor percibido de sus productos y acostumbrar al consumidor a comprar únicamente cuando encuentra un descuento. En cambio, crecen modelos como los programas de fidelidad, categorías VIP, suscripciones premium, campañas por tiempo limitado y beneficios segmentados según el perfil y comportamiento. La personalización se convirtió en uno de los principales diferenciales competitivos para el sector.
La inteligencia artificial y el análisis de datos están potenciando esa capacidad. Hoy las empresas pueden adaptar promociones, recomendaciones y comunicaciones según el historial de compra, la ubicación, la frecuencia de consumo o la actividad digital de cada cliente, ofreciendo experiencias más relevantes y con mayores posibilidades de conversión.
«El consumidor ya no espera recibir las mismas promociones que todos los demás. Espera que las marcas lo conozcan, comprendan sus preferencias y le ofrezcan beneficios que respondan a sus necesidades. La fidelización dejó de ser un programa de puntos para convertirse en una estrategia basada en datos, inteligencia artificial y experiencias que generan valor tanto para el cliente como para el negocio», explica Martín Malievac, director de Investigación y Desarrollo de TOTVS Napse.
La tecnología como motor de la nueva fidelización
La digitalización es hoy un componente indispensable de cualquier estrategia de vínculo con el consumidor. Integrar promociones y beneficios en todos los canales de venta permite ofrecer una experiencia omnicanal consistente, sin importar si la compra se realiza en una tienda física, un e-commerce, una aplicación móvil o canales conversacionales como WhatsApp. Además, las herramientas tecnológicas permiten ofrecer propuestas a medida en tiempo real a partir del comportamiento de cada cliente, optimizando la efectividad de las campañas y mejorando la jornada de compra.
En un mercado cada vez más competitivo, el desafío para el retail argentino ya no pasa por ofrecer el mayor descuento, sino por generar propuestas de valor que fortalezcan la relación con el cliente. La fidelización, impulsada por datos, inteligencia artificial y estrategias omnicanal, se perfila como uno de los principales motores de esa transformación.
